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Startups : allez-y molo sur les valos

Pour traiter de ce sujet polémique des valorisations de startups, Business Angel France a fait à nouveau appel à l’ami Cédric Labeau, jeune business angel qui a vite compris les travers de notre activité. Voici son article.

Echange une idée contre 1 000 000€

J’entends régulièrement des commentaires peu élogieux d’entrepreneurs concernant les Business Angels. Même si les réseaux se structurent, j’admets qu’il reste encore du travail à faire afin d’être plus efficace et réactif. Les levées de fonds trop longues, la (re)modification du business plan version 12.3, des prévisionnels ultras détaillés sur 3 ans…de quoi frustrer une jeune startup incapable d’apporter les « garanties » attendues par des investisseurs censés normalement comprendre sa problématique!

Toutefois, il est plus rare d’entendre des porteurs de projets se remettre en question suite à l’échec de leur levée de fonds. Pourtant, les Business Angels commettant des erreurs, il est logique que les entrepreneurs en fassent autant.

Un problème made in France ?

On remarque un manque de cohésion évident avec d’un côté des Business Angels semblant être trop réticents à prendre des risques et d’un autre, des entrepreneurs pensant que leurs startups valent déjà des millions. Et c’est notamment là que le bât blesse !

En effet, quelles devises utilisent les startups?

C’est la question qui m’est venue à l’esprit lorsque j’ai rejoint l’association de Business Angels Investessor. Après avoir entendu un fondateur d’une startup demander 250.000 € contre 15% du capital alors qu’il n’avait ni équipe ni produit mais juste une idée sur un bout de papier (à ce prix là je veux bien vous en revendre 5-6…), je me suis demandé s’il parlait en Euros et non pas en Crédit Facebook. Malheureusement c’est assez courant…

De nombreux fondateurs de startups se plaignent de ne pas trouver de Business Angels prêts à investir sur le potentiel plutôt que sur le prévisionnel. Seulement, lorsque la providence se manifeste, ils se tirent eux-mêmes une balle dans le pied en survalorisant leur startup.

Au final, Business Angels et entrepreneurs ne se comprennent pas. Au mieux la levée de fonds prends des mois…au pire, rien ne se fait. Ce qui est ridicule, puisque finalement tous désirent la même chose, la réussite de l’entreprise.
En comprenant comment fonctionne un investisseur, vous réussirez votre levée de fonds. Voici donc le moment de l’article le plus important.

Dans la tête d’un Business Angel

Soyons honnêtes, même si l’argent n’est pas sa motivation première, un business angel n’est pas philanthrope. Pour continuer à aider financièrement d’autres startups il doit faire croître ses capitaux.

Une survalorisation est un risque supplémentaire puisque celle-ci impacte la réussite d’un portefeuille d’investissements. Même en sortant du capital à une valorisation plus élevée, une survalorisation réduira le retour sur investissement et la plus-value ne couvrira pas les pertes précédentes.

Voyons un exemple simplifié de niveau CM1.

Si j’entre sur une valeur de 10 et que je sors à 50, j’ai multiplié par 5 mon investissement. Si la valeur de départ retenue était de 20, le multiple aurait été de 2,5. Mais suis-je toujours gagnant si mes 3 précédents investissements étaient perdants ? Non !

En cas de sortie égale à la valorisation d’entrée, je suis toujours perdant. Les capitaux mobilisés auraient pu être investis dans d’autres startups voir différents placements financiers beaucoup moins risqués.

De plus, je vous laisse imaginer les conflits lors d’une prochaine levée de fonds si jamais la valorisation retenue est inférieure à la première (ajout de Patrick : ce qui arrive fréquemment, les prévisions initiales n’étant pas atteintes)… Sans parler des clauses compliquées que l’investisseur désirera inclure dans le pacte d’actionnaires pour se protéger…clauses qui peuvent (et devraient) être évitées lors du tout premier « petit » tour de table.

Avant tout, un Business Angel désire s’impliquer en accompagnant la startup. C’est d’ailleurs ce précieux soutien que recherchent les fondateurs.

Mais sincèrement, est-ce être honnête envers un investisseur qui croit en l’équipe, au potentiel du projet et prend des gros risques en mettant son argent que de le diluer d’entrée avec 0,5% du capital acheté à prix d’or alors que la startup est tout juste née ? Comment être motivé à prendre du temps pour aider les fondateurs en ayant si peu d’intérêt dans l’entreprise ?

Une survalorisation complique donc l’avenir tant sur le plan financier que relationnel. Or, il est primordial que tout le monde soit gagnant, autant les fondateurs que les investisseurs, et que les risquent soient répartis équitablement suivant les engagements de chacun. Etre raisonnable et réaliste sur la valorisation apporte de nombreux avantages en ayant dans son équipe des Business Angels motivés par le succès de la startup.

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personnalisée pour votre valorisation d’entreprise ?

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Conclusion de Patrick

Bravo pour ton bon sens paysan, Cédric ! Mon instinct me dit que les commentaires ne vont pas tarder à fuser sur ce sujet de friction entre startups et business angels. Donc à vos avis, lectrices et lecteurs de Business Angel France, et comptez sur moi pour vous donner le mien.

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38 Réponses à Startups : allez-y molo sur les valos

  1. Nessi 7 mars 2012 at 10:51 #

    Oui, je suis d’accord sur le fait que les valorisations soient exagérées par moment. Les torts sont souvent partagés… Qui réclame un retour de 8 fois sur 3 ans désormais (10 fois sur 5 ans : « trop peu trop tard ! ») ? Qui reproche à un projet un manque d’ambition si les CA de début d’exploitation ne sont pas supérieurs au million d’euros (alors qu’un projet peut aussi se construire progressivement en se reposant sur une base plus solide plutôt que de « tirer » de tous les côtés). Enfin, entendre un business angel demander si on est allé voir sa banque avant de venir le voir me laisse carrément pantois… La remise en question n’est pas à se faire sur sa valo à mon sens mais plus sur son projet lui-même… Car s’il est viable, il vaudra bien plus que ce qu’il a été valorisé. S’il ne l’est pas, il est normal que le BA le refuse. Le problème n’est pas non plus pour le porteur de projet de laisser du capital au départ : il existe tellement de moyens de se reluter par la suite… Mais très sincèrement, il est vrai que j’apprécierais plus de voir les BA se comporter comme des capitaux-risqueurs et des partenaires souhaitant s’impliquer que comme des banquiers. Et qu’ils puissent également sortir de leurs sempiternels réflexes de demandes d’agrégats d’école de commerce ! un peu plus d’instinct ne nuirait pas ! Heureusement, il en existe quelques uns comme cela !

  2. stephane 7 mars 2012 at 11:50 #

    Autant je suis en phase avec pas mal de points dans l’article autant ce point me fait sourire:
    «…Mais sincèrement, est-ce être honnête envers un investisseur qui croit en l’équipe, au potentiel du projet et prend des gros risques en mettant son argent que de le diluer d’entrée avec 0,5% du capital acheté à prix d’or alors que la startup est tout juste née ? Comment être motivé à prendre du temps pour aider les fondateurs en ayant si peu d’intérêt dans l’entreprise ?…»

    => Un business Angel n’est jamais obligé de signer un deal. S’il le fait c’est parce qu’il y croit au projet/équipe et qu’il croit que la valo est OK. Si le BA n’est pas motivé il ne faut pas qu’il investisse (et ce n’est d’ailleurs pas dans l’intérêt de l’entrepreneur).

    Enfin, je pense que le problème n’est pas tant la valo initiale mais la valo à la sortie et donc le gain potentiel de chacun («Ou va t’on et qu’est qu’on vise?»). C’est pour cela qu’il faut une valo juste (ni trop haute ni trop basse)pour que tout le monde puisse sortir par le haut. Sinon le risque est que les intérêts ne soient pas alignés et que l’une ou l’autre partie force/bloque la sortie contre les intérêts de l’autre partie.

  3. Cédric Labeau 7 mars 2012 at 12:40 #

    Je me permets de donner mon point de vue en tant que « petit » Business Angel.

    Choisir d’investir dans une startup, c’est être prêt à prendre des risques ,certes calculés, mais qui sont pourtant bien présents.

    Les prévisionnels sur X années, le taux de rendement et j’en passe ont peu d’intérêt puisqu’on sait pertinemment qu’une startup peut très bien s’écrouler en 1 an. Tout comme les diplômes qui ne sont absolument pas une garantie que les fondateurs réussiront mieux que d’autres porteurs de projets non-diplômés.

    Pour ma part, comme je le répète souvent, je regarde avant tout l’équipe, le « problème » rencontré, la solution proposée ,le business model, la taille du marché et le cash burn. Les chiffres et les tableaux sur 5 ans, franchement, ça m’est égal.

    Pour répondre au post de Stéphane, j’ai peut être mal formulé ma phrase. Je voulais parler du fait que certains fondateurs ne réussissent pas leur levée de fonds parce qu’ils demandent aux BA de les aider et de s’impliquer fortement dans l’entreprise mais ne sont pas prêts à rendre en retour.

    Je comprends quand tu dis que le problème n’est pas la valo initiale mais la valo à la sortie. Seulement la valo initiale impacte fortement le gain potentiel à la sortie. Mais comme tu le dis intelligemment à la fin , l’important est de faire en sorte que tout le monde soit gagnant-gagnant.

  4. abourgeo 7 mars 2012 at 13:02 #

    Ok, plutôt que de rester évasif, prenons un cas concret : désolé ce sera le mien !

    Ma « start-up » présente les caractéristiques suivantes :
    – placée sur un marché dont les courbes sont ascendantes pour toute la décennie qui commence
    – possède des solutions novatrices à dimension Européenne avec un prototype financé par OSEO en cours d’industrialisation
    – a passé 2 années de R&D pleines + 1 année de finalisation des solutions pour être en mesure de bâtir un démonstrateur à l’automne 2012
    – possède une étude de marché ciblant les segments pertinents pour entrer sur les marchés début 2013
    – est constiuée d’une équipe de 5 personnes dont 3 ingénieurs et 1 docteur (bac +5 à +8)
    – possède le statut JEI et bénéficie du CIR
    – 350K€ investis en 3 ans par le créateur pour parvenir à la situation présente

    et donc la question est :
    – quelle est la valorisation raisonnable ?

  5. hannedouche 7 mars 2012 at 13:10 #

    Voila une bonne question !
    Qui veut répondre ?

  6. sdesoyres 7 mars 2012 at 20:32 #

    @abougeo, je ne me permettrai pas de répondre à la question, n’y connaissant absolument rien à ton marché, j’en suis désolée.

    En ce qui concerne l’article j’aimerai réagir sur plusieurs points qui me semblent clés, étant moi-même en train d’aborder des problématiques de valo :
    – Je comprends bien la prise risque du BA qui cherche un projet enthousiasmant à minima et une sortie « heureuse ». Cependant, à force de trop demander de prévisionnels et de flux de tréso à 3 voire 5 ans (qui sont quasiment tous faussés par la réalité du marché), je trouve qu’on oublie souvent de parler de l’essentiel qui reste quand même le cœur du business, l’acquisition client et son potentiel de développement au sens le plus large du terme, incluant des éléments de pur opérationnel « pourquoi-pour qui-comment ?». C’est difficile pour un entrepreneur en early stage de savoir si la discussion va réellement être axée sur la stratégie de l’entreprise. Les BA ne se révèlent dans leurs qualités de « consultant » qu’après être entrés…
    – De façon plus générale, les entrepreneurs ne sur-valorisent-ils pas leur entreprise particulièrement en ce moment, à l’ère de l’entrepreneuriat 3.0 où les projets web fleurissent, valorisent, lèvent des fonds et revendent (ou disparaissent) aussi vite que le développement de Facebook ? J’ai le sentiment d’une certaine frénésie actuelle qui risquent de rendre aussi gourmands des entrepreneurs plus « long-termistes ».

  7. Cédric Labeau 8 mars 2012 at 13:17 #

    Avant de répondre à ta question, je voulais apporter quelques précisions.

    Une levée de fonds ne se résume pas uniquement à l’échange d’un pourcentage du capital contre une somme d’argent investi. Lors d’un premier tour de table, chercher uniquement à faire entrer des investisseurs à la valorisation maximum sans même se soucier des compétences et du réseau qu’ils peuvent apporter n’a aucun sens.
    Ce sont les hommes qui déterminent la réussite d’une entreprise et certains Business Angels sont inestimables pour une startup. Personnellement, je préfère avoir des investisseurs qui permettent d’avancer 10 fois plus vite même si la valorisation retenue est légèrement inférieure. Surtout que des Business Angels impliqués aideront pour le prochain tour de table et remettront volontiers au pot.
    D’où l’importance de bien choisir ses investisseurs!

    Pour en revenir à ta question, la valorisation va dépendre en partie du montant de capitaux que tu recherches, le marché sur lequel tu évolues et éventuellement des immobilisations existantes. Si tu désires lever 500k€ il est évident que tu ne vas pas retenir une valorisation trop faible qui te laisserait minoritaire au capital!
    Ne sachant pas ton secteur d’activité, ton besoin en capitaux, tes investissements, s’il y a des brevets et j’en passe, c’est impossible d’évaluer la valorisation.
    Je te rassure, toutes les startups se posent la même question! Pour faire simple, détermine ton besoin en capitaux et le pourcentage du capital que tu es prêt à céder en contre-partie.

    Mais, comme je le disais plus haut, ne te fixe pas uniquement sur la valorisation mais regarde plus loin.

  8. Cédric Labeau 8 mars 2012 at 16:46 #

    @sdesoyres

    Je pense que tu as bien cerné le problème actuel!
    On entend souvent des comparaisons avec les startups américaines pour justifier la valorisation. Seulement le marché,les capitaux et l’environnement ne sont pas comparables. De plus la majorité des startups US ont déjà un prototype opérationnel et ne lève pas des fonds avec seulement une idée et un bout de papier.

    Pour en revenir au business angel français, je vais être direct (et me faire botter les fesses! 😉 )
    Soit on se dit investisseur early stage et on accepte d’investir au tout début avec les risques que ça comporte soit on attend les prochains tours de table pour avoir des « garanties » supplémentaires.

    Je ne comprends pas l’intérêt de demander des prévisionnels, des flux de trésorerie complexes, des taux de rendement sur X années et j’en passe alors que la startup n’a même pas encore passé certaines étapes importantes.

  9. abourgeo 8 mars 2012 at 17:34 #

    ok, j’ai commencé donc je continue le « jeu » des questions/réponses en toute transparence :
    – j’ai besoin des capitaux suivants : 150K€ en 2012 – 400K€ en 2013 – 400K€ en 2014; cela fait 950K€ (soit par ex. 19 fois 50K€)
    – marché mondial estimé à 50Md$ en 2014 (Juniper Research)
    – pas de brevets puisque le domaine ne s’y prête pas et que de toute façon nous misons sur l’innovation « en continue ».

    Sachant que j’ai mis 350K€ dans l’entreprise depuis 3 ans, et qu’il me faut 950K€, il me faudrait valoriser l’entreprise à 1M€ (~3 fois ma mise) pour rester majoritaire à terme (2014). Si je valorise à 700K€ (2 fois ma mise) je garde le « pilotage » jusque fin 2013 !

    Tout se négocie donc !?!

  10. Nessi 8 mars 2012 at 17:51 #

    Je pense que vouloir à tout prix garder le contrôle peut te conduire à valoriser en fonction. Ce n’est pas très grave de perdre la majorité sur le premier tour de table à mon sens, tu pourras réussir à te reluter ultérieurement…. L’objectif premier est que le projet « finalisé » puisse voir le jour et donc que les investissements puissent être réalisés. Tu auras, en tant que fondateur et porteur de l’idée, toujours plus d’idée pour faire évoluer ton projet puisque tu es dedans en permanence. Les BA, non. Donc mon conseil c’est de trouver les fonds pour prouver que tu as raison; ce qui te permettra d’assoir ta légitimité et tes idées futures beaucoup plus facilement ensuite et de valoriser sans couteau sous la gorge pour te reluter aux prochains tours de tables.

  11. Guilhem 9 mars 2012 at 19:08 #

    Hello à tous,
    La question de la valo a toujours été épineuse, mais je crois qu’en réalité le débat est ailleurs :
    – la question du contrôle (est-ce qu’on se voit ne plus avoir les fameux 51%, …)
    – la question de l’ambition (finalement, si j’ai 12% de ma boite dans 7 ans mais qu’elle vaut 200 millions… je suis tout de même heureux)
    – la question « technique » qui permet aujourd’hui de faire un peu ce qu’on veut pour rééquilibrer en fonction des atteintes d’objectifs (dans les deux sens)
    – et l’état du marché, qui impacte quand même vraiment ce que les investisseurs peuvent écouter (et les entrepreneurs demander)

    Ensuite, je trouve normal que, comme dans toute négo, il y ait un gros écart au départ. La meilleure image est bien celle des vendeurs de tapis dans un souk (pour faire gros dans l’analogie et l’image d’épinal). Plus la différence est importante au départ, plus la négo est longue et plus forts les risques de (fausse) sortie de celle-ci…

  12. Vervelle Alexis 9 mars 2012 at 20:03 #

    L’article et commentaires sont intéressant mais c’est dommage que le titre soit formulé ainsi.C’est un titre accrocheur évidemment mais il sous entend que les deals ne fonctionnent pas la plupart du temps à cause des entrepreneurs et de leur valo d’extra-terrestres.

    Alors que le dealbreaking ne vient pas de ça.. Quand le projet et lequipe est bonne, on trouve tjs un moyen de s’arranger et même si c’est un peu moins en faveur des BA.. Et l’inverse est vrai aussi.Tant de jeunes boîtes se font financer à un coût du capital trop élevé.

    Les valos ubuesques dès le départ prennent un tout autre sens si elles sont maintenues au cours des discussions. Alors bien au contraire, vous, les BA, savez tout de suite à qui vous avez à faire. Quelqu’un qui n’écoute pas, ne cherche pas à se remettre en cause etc… Après tout il ne lèvera pas.

    J’ajoute que la détermination de la valo est une nego. Tu peux commencer fort et tu baisser jusqu’à l’equilibre, ça ne me paraît pas exagéré comme attitude.Commencer fort au démarage des discussions peut être également une marque de confiance dans son projet.

    Le problème de l’amorçage en France ne semble pas venir des valos, ni meme des porteurs de projet…A quand un nouvel article : BA, Allez y molo sur votre entrée au capital ?

  13. Denis 9 mars 2012 at 23:25 #

    Bien que je soit d’accord avec beaucoup de choses dans cet article, je suis plutôt en désaccord avec le problème de la valorisation. Malgré tout, on a encore beaucoup de retard en France.

    Aux Etats-Unis, les Business Angels n’hésitent pas à investir plus que ce que demande le porteur de projet pour sa première levée de fonds! « Vous demandez 250 000$ pour 10% du capital? On vous propose 500 000$ pour 15%, parce que de toute façon vous en aurez besoin! »

    Voilà une grande différence entre nos deux pays. Là-bas, on mise sur le potentiel avant tout. Une startup qui montre quelques proofs of concept lève des fonds, beaucoup de fonds, et les investissements sont là pour soutenir la communication de la startup afin d’éviter qu’elle ne se fasse doubler par quelqu’un d’autre !

    Faut-il investir 250 000$ en prenant le risque qu’un concurrent arrive vite sur le marché, ou 500 000$ pour permettre à la startup de rapidement devenir un top of mind? Le choix est vite vu…

  14. hannedouche 10 mars 2012 at 9:47 #

    Merci, Alexis, de tes commentaires qui sentent le vécu. C’est vrai que la négo de la valo s’apparente souvent à une discussion de marchands de tapis. On est dans le commerce après tout, qui plus est entre gens passionnés.
    Sinon, bonne suggestion d’un billet « Business Angels, allez-y molo sur votre entrée au capital ». Dis-moi si tu es partant pour l’écrire.
    Cordialement.
    Patrick

  15. hannedouche 10 mars 2012 at 9:56 #

    Merci Denis de votre implication dans le débat.
    Me concernant, j’avoue être mal à l’aise avec notre complexe français vis à vis des USA. Pour moi, l’entrepreneuriat a fait des pas de géant ces dernières années en France et il nous appartient à tous de prendre notre destin en main.
    Et je peux vous dire que les très bons dossiers portés par des équipes au top sont chassés par les business angels en France…comme aux USA. Un exemple ? Monshowroom cf http://www.journaldunet.com/ebusiness/commerce/severine-gregoire-casino-reprend-monshowroom.shtml
    Allez, le débat continue sur http://www.business-angel-france.com

  16. Cédric Labeau 10 mars 2012 at 18:53 #

    Merci pour tous vos commentaires instructifs qui démontrent bien que la valorisation n’est pas basée sur un simple échange d’argent contre un pourcentage du capital.

    Je tiens vraiment à préciser que mon article ne rejette pas la faute uniquement sur les entrepreneurs! Beaucoup de Business Angels ne jouent pas non plus leur rôle correctement. C’est bien là le problème! Il faudrait que tout le monde se comprenne et marche main dans la main au lieu de diviser le monde des startups avec d’un coté les entrepreneurs et de l’autre les investisseurs.

  17. hannedouche 11 mars 2012 at 16:11 #

    Antoine,
    Je suis très attaché sur Business Angel France à la qualité des conseils donnés et quand je ne me sens pas compétent pour répondre à une question, je le dis.
    Dans ton cas, je te recommande vivement de te faire accompagner par un leveur de fonds pour :
    – voir ce qu’il pense de ton projet et l’améliorer.
    – calculer les fourchettes de valo et arrêter le bon timing.
    – passer ton temps à t’occuper de ton business et non de ta levée de fonds.
    Aves tous mes voeux de réussite !
    Patrick

  18. Chris 12 mars 2012 at 16:56 #

    @abourgeo:

    ok, vous avez … A priori … La meilleure équipe du monde, Vous avez …

    Ok, vous avez a priori la meilleure techno du monde …. Ok ok, vous avez plein de bonnes choses … Ok ok ok, l’avenir semble radieux …

    Ok ok ok ok vous avez besoin d’argent … de beaucoup d’argent pour développer tout ça.

    Sauf que vous en avez oublié une chose ESSENTIELLE !!!!!!!

    Avez-vous des bons de commande clients ? Des lettres d’engagements signées, des pré-commandes, pris des acomptes, etc. ?

    Parce-que bon, l’investisseur veut bien prendre des risques, mais il y a tant de produits extraordinaires, portés par des équipes extraordinaires, etc. qui n’ont jamais vu le jour ou qui sont morts en quelques mois en brulant l’argent des investisseurs.

    La question ne porte pas tant sur la valo que sur la capacité de l’entreprise à gagner des marchés et a générer par elle-même du cash.

    A l’heure actuelle, même avec votre statut JEI et OSEO votre entreprise vaut ZERO. Car, c’est les clients qui font la valeur réelle d’une entreprise, pas sont potentiel futur …

    Gagnez vos premiers marchés seuls … Et après aller toquer à la porte d’investisseurs. Cela vous demandera sans doute de réviser vos ambitions ou votre voilure de départ, signe d’humilité. Mais quand le vent est gros, disent les marin, il faut réduire la voilure…

    De toute façon, si votre démarrage est bon, les investisseurs viendront toquer à votre porte et votre valo sera largement supérieure à celle de départ 🙂

    Bonne chance tout de même pour votre aventure.

  19. Vervelle Alexis 12 mars 2012 at 19:16 #

    Chris, j’aime quand les gens parlent sincèrement…c’est assez engagé et je suis assez d’accord avec cette vision également même si mon statut me positionne plutot du coté des entrepreneurs.

    Patrick : « Business Angels, allez-y molo sur votre entrée au capital ». Dis-moi si tu es partant pour l’écrire.
    Je suis chaud mais il va falloir me donner un peu de contenu 🙂
    Je vais faire un tour de table (non capitalistique) avec quelques membres du Gang des entrepreneurs qui ont levé des fonds ou ont essayé pour connaître un peu leurs états d’âmes. Mais je ne serai pas étonné de voir que çà se passe bien…C’est aussi la grande différence entre un BA et un VC, c’est votre argent et çà change beaucoup de choses

  20. hannedouche 13 mars 2012 at 9:35 #

    Super nouvelle, Alexis !
    Envois-moi un résumé de quelques lignes et je te dirai ce que j’en pense.
    Cordialement.
    Patrick

  21. abourgeo 13 mars 2012 at 12:31 #

    @Chris : je ne sais pas si c’est de l’agressivité « positive » ou « déplacée » mais je vous rappelle que je participe à cet échange pour comprendre les BA et quelque part pour être compris d’eux, tout simplement.
    Le raisonnement visant à dire « votre entreprise vaut zéro car vous n’avez pas de clients » ne vaut rien.
    C’est un jeu d’enfant d’y répondre :
    – avant d’avoir des clients il faut avoir des solutions, et pour avoir des solutions « JEI+CIR+OSEO » c’est plutôt un bon point de départ
    – si les BA ne se positionnent pour financer la phase entre R&D(état) et marchés(banques-capital risque) on pourrait presque dire à mon avis qu’ils ne jouent pas leur rôle
    – les BA, par ex. aux US, vont jusqu’à financer des projets d’étudiants alors que ceux-ci sont encore dans l’université !

    Bref, ça fait une nouvelle question de fond : est-ce que les BA sont là pour financer des entreprises avant qu’elles ne soient sur les marchés ou après qu’elles le soient ?

  22. Cédric Labeau 13 mars 2012 at 14:15 #

    Ta question est intéressante @abourgeo 🙂
    Justement le gros problème est là! Il y a des Business Angels qui déclarent faire du seed stage mais qui n’en font pas puisqu’ils exigent que la startup signent ses premiers clients et génère du CA.
    Du coup tout le monde est perdu!
    Je me permets d’expliquer ma vision et comment j’investis.
    Ce que j’aime avant tout c’est accompagner la startup dès le début de son aventure. J’investis principalement dans le web et le mobile.
    Je regarde avant tout l’équipe( comme tout le monde;) ), la solution innovante proposée, la taille du marché et le business model (qui bien souvent s’affine avec le temps).
    Toutefois, il est important qu’il y ait un prototype fonctionnel même si le produit n’est pas 100% opérationnel. Ça prouve que l’équipe est soudée, cohérente et capable d’avancer même avec des moyens limités.
    De plus, il y a eu malheureusement des abus avec des startups qui ont levé des fonds et qui n’ont jamais sorti leur produit.Il est donc normal d’avoir un minimum de preuves que les fondateurs soient compétents.
    Quand je rencontre une startup avec une équipe composée d’un développeur et d’un designer recherchant 200k€ pour commencer à développer leur projet, il y a de quoi s’inquiéter…
    Toute la partie prévisionnelle, TRI etc… je m’en contrefiche puisque de toute manière tout sera faux. Le seul point important c’est de connaitre le cashburn mensuel et les futures grandes étapes à passer.
    En contrepartie, la valorisation retenue ne peut pas être très élevée comparée à une startup ayant déjà des clients, des partenariats solides et une croissance vertigineuse.
    Donc il y a bien des BA qui financent AVANT la mise sur le marché du produit. La valorisation sera donc moins élevée lors de ce premier tour de table.
    Mais il y aussi des BA qui financent APRES la mise sur le marché et qui attendent que la startup capte ses premiers clients. Par contre la valorisation sera sûrement plus élevée.

  23. Chris 14 mars 2012 at 12:17 #

    @abourgeo : il n’y avait nulle agressivité dans mes propos. Juste la prise en compte d’une certaine forme de réalité, même si celle-ci n’est pas facile à entendre lorsque l’on veut, plus que tout, réussir son projet professionnel. Je suis moi-même entrepreneur mais par contre j’essaye, à ma façon, de me mettre à la place des investisseurs. Mais si j’avais voulu être agressif, je ne vous aurai pas souhaité bonne chance pour votre entreprise 🙂

    Mes propos sont simplement « offensifs » car ils sont la résultante d’une certaine analyse:

    – Si vous avez au mieux des bons de commande, au pire des lettres d’intention (clients, distributeurs, partenaires), cela ne peut que rassurer les investisseurs sur la viabilité économique de votre projet. Un marché potentiel, même énorme, ne peut convaincre un investisseur de type BA.

    – Il ne faut ne pas oublier que les BA investissent leur argent personnel. Ce ne sont pas tous des milliardaires, bien souvent des chefs d’entreprise qui ont (+ ou -) réussis dans leur activité. Ils sont donc prudents car ils ne veulent pas investir pour une poignée de sable dans le désert…

    – Je suis totalement d’accord avec Cédric. Il est important qu’il y ait un prototype fonctionnel même si le produit n’est pas 100% opérationnel. Cela montre que vous êtes capable d’aller jusqu’au bout de votre démarche de création. 1 proto pas fini sera toujours plus percutant qu’1 slide powerpoint doré à l’or fin 🙂

    – Il faut cesser de comparer les BA des USA avec les BA Français. La culture d’entreprise n’est pas la même mais les BA des USA ne sont pas des mécènes non plus ! Les américains ont la culture du DEAL. Nous faire croire qu’ils investissent sur de simples idées relève du mythe pur et simple. Ils aiment eux aussi les prototypes fonctionnels aboutis, les carnets de commande remplis, le réseau de distribution en attente de vos produits, etc. Bref, cela va au-delà du potentiel produit ou marché.

    – Il ne faut pas se leurrer. La crise est bien là. Forcément l’amorçage en souffre car nous sommes dans un contexte économique incertain et il est donc évident que les BA préfèrent investir dans une société qui a déjà des résultats tangibles. C’est une variable à prendre en compte.

    – L’absence de barrière technologique est un frein majeur pour un investisseur qui sent que son investissement ne sera pas protégé vis à vis de la concurrence; et rien ne dit que vous aurez dans le futur encore la capacité d’innover par rapport a votre produit. Même si ce n’est pas le cas pour vous, l’investisseur ne peut pas le préjuger…

    « Pour revenir à cette histoire de valo, lorsque l’on souhaite lever des capitaux, il faut a mon avis être capable de démontrer à l’investisseur votre « plus-produit » non pas par rapport à ses qualités intrinsèques mais aussi par rapport à son niveau d’intérêt potentiel sur le marché: êtes vous beaucoup suivi sur internet ?, avez-vous des articles parus dans la presse ?, etc. Ce sont de réels plus pour montrer à l’investisseur que non seulement vous avez un bon produit mais que vous êtes attendu comme le « Messie » sur votre marché 🙂

    Bonne journée …

    Christophe

  24. hannedouche 14 mars 2012 at 14:13 #

    Merci de vos contributions, Christophe.
    Je vous sens prêt pour écrire un article sur Business Angel France 🙂
    Alors partant ?
    Patrick

  25. Urahara Kisuke 27 mai 2012 at 10:01 #

    je trouve l’ article ambiguë car il pointe du doigt a la fois les entrepreneurs et les analystes.Selon moi ce sont ces derniers qui ont le devoir de ne pas surcoter l’ entreprise. A chacun ses responsabilité et son perimetre de compétence. Enfin, un business angel un temps soit peu compétent devrait de lui même confier la valo du projet a des spécialiste pour ne pas se faire berner des la présentation.

  26. Cédric Labeau 27 mai 2012 at 13:17 #

    @Urahara Kisuke

    Il n’y a aucune science exacte pour déterminer la valorisation d’une startup et d’autant plus en amorçage. Justement, les valos les plus irréalistes que j’ai vue étaient calculées par des soi-disant « experts ».

    Au final les levées de fonds se sont soldées par des échecs et les startups n’ont pas pu survivre. Maintenant leur valorisation est de 0…

    Ce que je voulais faire ressortir dans cet article, c’est qu’un tour de table doit être gagnant/gagnant pour les fondateurs et les investisseurs. Et surtout que la startup puisse connaitre du succès!

    Sincèrement, préfères-tu faire entrer un investisseur à une valorisation plus élevée mais qui ne t’apportera aucune aide et aucun réseau ou un autre à une valorisation plus basse mais qui s’impliquera et pourra accélérer le développement de ta startup?

  27. stef_looknbe 2 juin 2012 at 0:36 #

    J’arrive un peu tard sur le débat et avoue ne pas avoir lu en détail tous les commentaires très intéressants mais voici mon retour d’expérience:

    pour réussir, il faut durer et pour durer, il faut de l’argent. Dans une société où tout existe, créer de nouveaux produits est de plus en plus complexe et les clients sont de plus en plus exigeants donc les investissements de départ pour avoir un produit prêt à consommer deviennent beaucoup plus importants.

    Si vous avez de grosses ambitions : soit cet argent, vous l’apportez perso, soit vous avez un bon réseau et réussissez à rassembler des investisseurs qui vous font confiance à titre personnel (pour vous avoir vu travaillé par le passé).
    Sinon, il faut commencer beaucoup plus petit (mais cela augmente à mon sens le risque d’échec)

    Une fois que les contrats tombent, c’est que vous avez franchi cette barrière à l’entrée sur le marché et là, la question du financement ne devient plus un problème de survie mais de croissance.

    La question est donc là : les investisseurs préfèrent ils investir dans une société déjà en croissance ou une société encore en amorçage ?

    Pour ce qui est de la valo, mon actionnaire principal m’a dit au début : Stéphane, je te donne ce dont tu as besoin mais je ne te prendrai pas plus de 15% car au delà, tu ne seras plus motivé et c’est toi qui bosse 20h par jour (et cela va encore durer quelques années). Il habite au UK …

    J’en profite pour remercier tous mes actionnaires qui m’ont fait confiance en amorçage.

  28. abourgeo 2 juin 2012 at 14:43 #

    @stef : super ton actionnaire UK : j’en veux un comme ça !!! 😉

  29. Mathieu 11 juillet 2012 at 14:16 #

    La valorisation d’un startup naissante… le genre de sujet sur lequel j’ai tenté de trouvé une formule miracle dans la littérature avant de comprendre et surtout d’accepter qu’il n’y en a pas.
    Je crois qu’on peut assez facilement identifier ce qu’est une valorisation délibérément (dédicace à Facebook et Instagram). Mais déterminer une juste valorisation, c’est un véritable numéro d’équilibriste.
    C’est peut être un peu plus simple quand on raisonne petit. Steph de looknbe dit dans son commentaire que c’est un risque d’échec : c’est peut être discutable.
    Ray Charles disait quelque chose du genre : si tu penses en pièces alors tu auras des pièces; si tu penses en billets alors tu gagneras des billets
    Si on a l’ambition d’être grand, d’être the next big thing, il faut savoir voir assez grand, sans doute assez vite. Mais même avec un business model permettant d’avoir un BFR négatif, on aura malgré tout besoin de capitaux pour être à la hauteur de ses ambitions.
    A défaut d’avoir un petit pactole de côté, on a besoin de faire appel à des financements externes… et là se repose de la valorisation de quelques choses qu’on espère devenir très gros, mais qui est pour le moment qu’une version béta toute fraîche!
    Savoir de combien on a besoin, une bonne analyse financière et un plan de développement clair permette de répondre assez bien à la question. Mais pour la contre partie, difficile de savoir comment tomber juste. Si tous les actionnaires étaient comme celui de Steph, ce serait tip top.. mais j’ai peur que la réalité soit bien différente.
    Si vous avez des retours d’expériences, des conseils sur le sujet… je suis preneur!

  30. Olivier 26 décembre 2012 at 17:50 #

    Bonjour,
    intéressant tous ces échanges et au moins on constate que le sujet déchaine les passions 😉

    Petit entrepreneur français depuis 2001, sur la base de mon expérience précédente de recherche de BA pour accompagner mes projets (www.imedia-rim.com), j’avoue que ma démarche est tout autre aujourd’hui sur le nouveau projet que je développe (www.fitboard-player.com, http://www.fitboard.fr).

    2001 -> 2007 : j’investi en autonome, développe un logiciel marque blanche dans le domaine de la location vidéo, l’équipe est opérationnelle, le produit packagé sort et est proposé à des premiers prospects, les premiers déploiements se font, les premiers CA sont encaissés (humble mais trébuchants 😉 ), OSEO Anvar nous fait confiance…. et on se mets en recherche de fonds pour poursuivre le développement puisque ne pouvons plus financer seuls le rythme pour répondre au marché.

    Bilan : après un accompagnement au Business Plan en région, X rencontres de Fonds et présentations, etc… il faut toujours plus, aller plus loin et personne ne nous rejoint. Puis, le marché change, nous ne réussissont pas à tenir le timeToMarket avec nos petites ressources et la valo est un vieux sujet qui n’a plus lieu d’être puisque nous décidons de stopper la vente du service faute de moyen pour nous développer. J’ai 35 ans, un peu gros sur la patate et dois faire un break pour digérer 😉

    2010 : 40 ans, nouveau projet mais cette fois, on espère aller plus vite… Nouveau marché (la remise en forme, le coaching sportif, et la techno mobile). L’équipe est opérationnelle, toujours auto-financé, le premier produit est développé, un peu de pub, la marque commence à être connue sur la France dans le milieu du coaching sportif en clubs, les produits complémentaires se développent, premiers partenariats et prospects identifiés…. MAIS, on démarre toutes les premiers offres sans les pousser à fonds, et pas de BP avant de tout avoir pour ou trouver du financement, ou vendre le concept et les premiers produits à un gros du secteur. Pourquoi ? Car on ne veux pas laisser passer le timeTomarket cette fois-ci, et étant bien de ce côté, on décide qu’il est temps d’accélerer puisque nos petites ressources ne sont plus suffisantes…

    Qu’est-ce qui change pour nous ?… TOUT vu de notre côté, car nous ne cherchons même pas à financer en france notre projet.
    Nous préparons nos supports pour BA américains, les démos sont prêtes, nous démarrons l’approche par les réseaux sociaux pour monter un board, des entrepreneurs/conseillers sont trouvés sur Place (Silicon Valley) et on construit nos prévisionnels sur la base du marché US car le marché français n’intéresse de toute façon pas les investisseurs de la Valley.

    Conséquences ?
    Je suis français, entrepreneur sur un secteur qui pourtant est dit porteur (forme et bien être, sport santé, techno mobile) même sur la France, et pourtant je ne retiens même plus l’option de me faire financer par des partenaires sur mon pays car l’effort/résultat ne me semble pas justifié.

    Petit entrepreneur français, lorsque je prends de la hauteur, je trouve cela quand même dommage…

    Alors l’idée de consacrer X mois sur une valo est bien loin de mes préoccupations, pourvu que je trouve le moyen financier d’aller un peu plus loin dans le projet pour rester en accords avec le marché qui avance sans m’attendre.

    Oui je suis d’accords qu’il faut plus qu’une idée et qu’il faut rassurer un BA sur le marché visé, sur le savoir faire et la capacité de l’équipe à délivrer le produit/service, sur la réalité de l’intérêt client, sur la vision de l’entrepreneur, sur sur sur…

    Mais, quand cet entrepreneur doit changer de métier pour pouvoir convaincre que quelques chiffres prévisionnels (qui sont pourtant considérés par tous comme surement faux quand on en parle hors du projet concerné, puisque la réalité sera surement tout autre) ne reflètent qu’une vision marché, un avancement escompté, et des scénarios qui ne sont pas le chemin parcouru… Et bien je rencontre plusieurs types d’entrepreneurs : celui qui persiste à convaincre, à chiffrer, à valoriser etc….et le marché continu d’avancer, le financement ne vient pas, l’entrepreneur s’essoufle puis abandonne; celui qui passe de suite à autre chose et laisse tomber le projet; celui qui ne perds pas de temps, et va voir autre part pourvu qu’il trouve ne serait-ce que le moyen de faire avancer son projet quelques mois de plus, même s’il s’agit de vendre 90% du projet à un investisseur étranger… car 10% de quelque chose qui vit, c’est mieux que 90% de quelque chose qui meurt 😉

    En conclusion, entrepeneurs et BA sont importants et le mariage ne semble pas impossible… Seulement, en France, la communication me semble être vraiment difficile et longue pour servir un objectif commun : faire d’un projet un succès… pour tous !

  31. Olivier 26 décembre 2012 at 17:54 #

    Au fait… J’oubliai… J’espère bien faire un succès comme entrepreneur pour également me transformer en BA … un jour … pour rester dans le coups et participer à des succès … mais au travers d’un autre rôle 😉 …. Et peut être en France

  32. Cédric Labeau 31 décembre 2012 at 22:46 #

    @Olivier

    Je suis tout à fait d’accord avec toi sur le fait que les business angels en demandent souvent trop et prennent trop de temps pour se décider et réunir les fonds.

    Si j’ai fait cet article sur la valorisation c’est parce qu’il arrive malheureusement que des startups sabotent elles-mêmes leur levée de fonds en se sur-valorisant.

    Personnellement, je vois une levée de fonds comme un partenariat où tout le monde doit être gagnant en cas de réussite et pour cela la valorisation est un point important.

  33. olivier 1 janvier 2013 at 12:32 #

    Oui je suis d’accord avec ce point de vue.

    Un partenariat équitable et juste pour atteindre des objectifs réalistes mais je considère cela comme trouver un nouvel associé qui adhère aux ambitions et finalités du projet… tout en partageant certains risques qu’il faut être prêt à assumer lorsqu’on est réellement motivé par un objectif.

    Mais bon, ce n’est pas si simple…. J’en fait encore l’expérience pour trouver ceux qui me permettront d’aller un peu plus loin vers l’objectif final de notre projet.

  34. Mathieu Destrian 29 juin 2013 at 11:46 #

    Je rejoins cette discussion très intéressante un peu tardivement.

    Je me permets de vous conseiller la lecture d’un bouquin : « the founder’s dilemna ».

    Pour ma part, je suis entrepreneur depuis 2009 (Intellinium,www.intellinium.com, jeune entreprise innovante proposant la première plateforme sociale collaborative très sécurisée et très protectrice des données privées proposant une gestion en mode « flotte » des ressources consommées)et entame mon 3ième tour de financement après avoir réalisé les 2 premiers avec les leviers disponibles en France et avec l’objectif de ne surtout pas solliciter les BA (stratégie voulue dés le départ).

    Mes conseils pour les porteurs de projet:

    – Faut arrêter le « french bashing ». Le problème est culturel (=trouver les bons collaborateurs et des gens qui bossent en France) et pas financier (il y a beaucoup beaucoup d’argent disponible sans effet dilutif pour les projets qui tiennent la route avec des porteurs de projet qui tiennent la route). Exemple: Si votre salaire pendant les 3 premières années n’est pas au minimum, vous passerez pour un charlot. Dans le cas inverse, vous passerez pour un pro qui sait de quoi il parle.

    – La valo d’une société, c’est la valeur du « rêve » et il n’y a rien de choquant. J’habite dans le Sud près de la mer. Les valos des maisons sont délirantes car des gens sont prêts à en payer le prix. C’est bien cela le marché, non? Le hic me semble les downround, ce qui correspond à ce que la mariée soit moins belle avec le temps. Il faut effectivement l’éviter et continuer à créer une dynamique. Comme disent les anglosaxons: keep the momentum !

    – Le temps est une ressource clé pour l’entrepreneur, bien plus que le cash (valo=cash*temps dispo² ?). La levée de fonds doit se faire avec cela en tête. A mon sens, l’idée doit être d’avoir le plus de temps devant soi pour gérer les fameux « pivots » de la lean startup (un autre bouquin à lire: « the lean startup » par Eric Ries) et cela a un lien direct avec le cash burn que les BA ont justement souligné dans ce message.

    – Enfin, je pense que le BA n’a de sens que quand le porteur de projet n’a pas les sous minimum perso à mettre (ce qui justifie amplement leur existence). Sinon, il faut s’en passer et aller vers d’autres types d’investisseurs pour sa série A (première vraie levée de fonds).

    Voilà humblement quelques retours terrains et sentiments de ces dernières années.

  35. Patrick Hannedouche 29 juin 2013 at 17:05 #

    Merci de ta contribution Mathieu qui éclaire l’article et pose les bonnes questions.
    Si tu te sens partant pour témoigner de ton expérience avec Intellinium, les colonnes de Business Angel France te sont ouvertes.
    Cordialement – Patrick

  36. Mathieu Destrian 29 juin 2013 at 18:06 #

    J’ai découvert un peu par hasard le site et je trouve les contributions intéressantes. Effectivement, je pense y retourner pour bénéficier du retour des autres et essayer de contribuer aussi.

  37. Carl-Alexandre Robyn 16 novembre 2013 at 14:14 #

    Si vous parvenez déjà à convaincre les investisseurs d’accepter la valeur que vous attribuez à vos efforts (litres de sueur et nuits blanches) et à vos sacrifices (sweat equity) alors vous êtes un négociateur avisé ce qui vous place en meilleure position pour rassurer vos interlocuteurs sur la crédibilité du potentiel de votre start-up: crédibilité du taux de croissance de vos activités, crédibilité de votre rentabilité, crédibilité de la valeur de cession à la fin de la période d’investissement des business angels, etc.

  38. Patrick Hannedouche 16 novembre 2013 at 18:24 #

    Merci de ta contribution, Carl-Alexandre.
    En te lisant, j’ai l’intuition que tu as plein de choses intéressantes à dire et à apprendre à mon public de startups. Donc si tu as des idées d’articles…
    Cordialement
    Patrick Hannedouche

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